一 當顧客提出以下問題時，你怎樣答復？

1 顧客：你們是什么？

導購員：這是我國十大門業之一 ，XX門業 您一定知道 是嗎？

（一般導購員會直接答復：XX門業）

2 顧客：是哪里產的？

導購員：國內行業標準制定且生產規模大的企業之一 XX門業制作有限公司 在XX地方 （一般導購員會直接答復：XX?。?/p>

3 顧客：你們的產品環保嗎？

導購員：這是我國門業企業生產的產品肯定環保 請看這里有新的證書

（一般導購員答復：是環保的）

4 顧客：你們的售后服務怎么樣？

導購員：之所以咱們的出售排在全國前列不僅僅是咱們的產品 還由于咱們有超卓的售后服務

（一般導購員會答復：售后服務您定心一定沒問題）

5 顧客：產品怎么這么貴？

導購員：只要好的質量才能賣貴的價錢您說是嗎？正由于它貴 它又是很廉價的 由于買對一套產品好過買錯三套產品 其實我和您相同 期望能夠以低的價格買到好的質量的東西 但我從未發現任何一家公司以低的價格供給高質量的產品和服務就好象奔弛轎車不或許賣到桑塔納的價格 您說呢？如果您少花一點錢買到質量不好的產品 終究反而投入更多 您以為呢？

（一般導購員會答復：這個價格很廉價?。?/p>

6 顧客：這套花樣款型的門合適我嗎？

導購員：象您這種有品嘗的人 唯有咱們這種質量的大才合適您您看XX門業已被評為“我國十大門業” 現在全國有很多象您這樣的成功人士都挑選了XX門業， 并且據咱們售后碉查來看 99%的顧客都很滿意所以對于這種真正的好 我相信您也會滿意的 對嗎？

（一般導購員答復：肯定合適）

二 什么叫門？

答：指在生活 工作或社會實踐中供人們感到安全，環保，或因色澤帶來舒心的一類型門，不僅是一種簡單的功能物質產品 并且是一種廣為遍及的群眾藝術 它既要滿意某些特定的用途 又要滿意供人們賞識 使人們在觸摸和使用過程中產生某種審美情趣 。

三 請你談談你是怎么理解下面這段話的？

“導購員分為三個層次 初級的導購員講產品的特色 中級的導購員講產品的優點 的導購員講產品的利益點”

答：產品的特色和優點 咱們不難理解 但什么是產品的利益點呢?舉個例子說明一下:

買鉆頭的人.他要買的是一個洞

買面包的人.他要買的是肚子酣暢

買化轉妝品的女士.她要買的是美麗與期望

買奔跑轎車的人.他要買的是身份和地位.一種讓人尊重的感覺

買門的人呢?聰明的你或許猜出來了 買門的人 他其實要買的便是類別帶給他的好處 也便是產品的利益點 一種生活方式 一種家庭氛圍 一種自在與輕松一種酣暢 一種便利性

四 類別出售終端的組成？

答：店面 導購員 產品 。

五 請答復實木門飾面材猜中的木皮和帖紙的區別？

答：木皮和貼紙均很常用，但檔次就完全不同。木皮門富有天然質感，美觀耐用、但價格相對較高，而貼紙實木復合門易磨損、怕水、不勝碰撞，但價格低廉、屬于群眾化產品。一些磨損程度不大、不近水源的室內門品種現在也以貼紙為主。

木皮———木紋、木射線清晰。同樣應有自然瑕疵。因木皮有一定的厚度（0.5ｍｍ左右），制作門時遇到兩個相臨交界面，一般都不轉彎，而是各貼一塊，因而兩個交界面的木紋一般不應聯接。

貼紙———木紋、木射線清晰可見，即使是進口紙，連木材瑕疵也可仿制，但與天然木皮仍是有所區別，顯得較假。貼紙門在邊角處簡單露出破綻。別的木紋紙因厚度很?。?.08ｍｍ），在兩個平面交界處會直接包曩昔，造成兩個界面的木紋是相接的（一般都是縱切面）.

六 1 類別從風格上能夠分為哪幾種？

答：現代門、歐式古典門、美式門、中式古典門還有近兩年比較流行的新古典系列門等等。

2 室內門從所用材料上能夠分為哪幾種？

答：實木復合門、原木門、鋼木門、高分子復合門、強化復合門、竹木門和免漆復合門其他等等。

3 室內門從功能使用上能夠分為哪幾種？

答 客廳門、臥室門、書房門、廚房門和輔佐門等幾類

類別導購員出售真經

1“價格分化”成交法

假定顧客看好一扇標價為3800元的室內門而他的預期價是2500元 這時你需求先算出價格差異是1300元一旦確認了價格差 支付上的問題就不再是3800元了 而是1300元了

導購員：先生 這套門的使用壽命少也有10年 對吧

顧客：差不多吧

導購員：好 現在咱們把1300除以10年 那么每一年您只需求多出資130元 對嗎

顧客：是的

導購員：這樣分化下來 您均勻每個月只需多出資10元左右 （停頓）王先生 您算算 每天只需求多出資多少

顧客：是3角多

（記住這個答案好讓顧客自己說出來 由于到終 你的顧客會覺得再為每天3角多跟你爭執 已經很可笑了）

導購員：先生 您覺對每天多出資3角左右 就能夠擁有這樣一套自己非常喜愛 又能為家人帶來幸福和高興的門 是不是非常值得呢

2 “一分錢一分貨”成交法

導購員：先生 您有沒有買過任何價格廉價 而質量又好的東西呢

顧客：呵呵 當然沒有

導購員：先生 您會不會覺得一分錢一分貨很有道理

顧客：是的 有道理

（這是買賣之間偉大的真理 顧客幾乎有必要贊同你說得是正確的）

導購員：先生 在這個建材市場上 咱們的價格是公正的 我或許沒辦法給您低的價格并且您也不見得想要低價格的產品 對嗎 可是 我能夠給您現在市場上同類產品中有價值的成交條件

顧客：哦 是嗎

導購員：是的 有時分以價格為導向購買類別 不完全是正確的 出資多一點您多損失有限的一筆錢 而出資太少的話 那您所支付的就更多了 由于您所購買的產品很或許無法帶給您所預期的滿意度 您以為呢

3 “別家或許更廉價”成交法

導購員：先生 別家的價格或許真的比咱們的價格低 其實我和您相同 期望能夠以低的價格買到高的質量但我

但我從未發現任何一家公司能夠以低的價格供給高質量的產品和好的服務一分錢一分貨 是這樣的嗎

顧客：當然

導購員：先生 根據您多年的經歷來看 以這個價格來購買咱們的產品和服務是很合理的 您說對嗎

顧客：是的

導購員：先生 為了您長時間的幸福，安全 您愿意獻身哪一項呢 是產品的質量仍是良好的服務

4 假定成交法

“先生 假如您今日訂單的話 您期望咱們什么時分交貨？”

“先生 您現在確認 咱們庫房應該還有現貨”

“先生 為了您能趕快用到產品我立刻為您落實貨源吧”

5 挑選成交法

“先生 您是期望咱們為您送貨 仍是您自己取貨”

"先生 我現在為您開單仍是等一會兒"

“先生 您是交定金仍是付全款”

“先生 您計劃確認這一款仍是別的一款”

6 機會成交法

“先生 優惠期只剩下終三天了 您現在就確認一下吧”

“先生 這款特價只剩終兩套了 我建議您現在定下來”

“先生 現在確認下來的話能夠獲贈價值900元的贈品 贈品只剩終幾件 贈完停止 就這么定了吧”

7 大膽成交法

“先生 您這么有眼光 當然就要選這種大 高質量的產品 對嗎 不如現在就確認了吧”

“先生 這么優惠的價格買這么好的產品 機會難得 就確認下來吧”

“先生 這款門現在正熱銷 這個月賣出去幾十套了 我也建議您現在訂這一款”

8 三問成交法

導購員：先生 您以為這款門的花樣和款式怎么樣

顧客：好啊

導購員：您想不想擁有它呢

顧客：能夠考濾

導購員：您計劃什么時間開始使用這么好的產品呢

9 霸王成交法

顧客非常認同你的產品 在價格上也能夠接受 但仍是遲遲做不了決定 每當你要求成交時他總會說“我要考濾考濾 過幾天再說” 此法在這種時分會很有用處

在這位你已經非常熟悉的顧客到來之前 按他想要的產品先寫好一份出售訂單當顧客來到店里再次看過產品 又和你談了一陣子之后 請他坐下來 然后把那份你事前填好的出售訂單拿出來 直接把筆和訂單一同遞給他 并對他說：“您看這樣有沒有問題 請簽個字吧”

這時需求留意的是 你千萬不要講話 平靜地看著顧客 當顧客看你的時分你就向他點頭頭表明鼓舞 一般情況下 顧客會仔細地看你為他已經填好的出售單 然后會告訴你他實在的想法 或許 他會用你遞給他的筆寫上他的姓名 就算如果不能成交 你也不會得罪顧客并且還能夠譜捉到顧客的實在意圖。